Vertriebsplanung und Geschäftsfeldsteuerung

Strategien bündeln - integriert steuern

Strategische und operative Vertriebsziele erfolgreich umsetzen

Die Geschäftsfeldsteuerung nimmt eine Schlüsselposition in der Gesamtbanksteuerung ein: Sie koordiniert den Vertriebsbereich mit den zentralen Steuerungsfunktionen (zum Beispiel Adressrisikomanagement, Zinsänderungsrisikomanagement, Liquiditätsrisikomanagement, Ressourcenmanagement) und schafft die Basis für die Planung und den späteren Controlling-Prozess.

 

Geschäftsfeldsteuerung - Vertriebsplanung

 

Funktion der Geschäftsfeldsteuerung

Aufgabe einer Geschäftsfeldsteuerung ist es, den Erfolg von Geschäftsfeldern unter Beachtung von Kosten- und Risikowirkung zu ermitteln, hinsichtlich seiner Stabilität zu beurteilen und – ausgehend von diesen Erkenntnissen – Steuerungsimpulse abzuleiten, die dazu beitragen, den Gesamterfolg des Instituts zu optimieren.

 

Folgende Fragen stehen bei der Geschäftsfeldsteuerung im Kundengeschäft im Fokus:

  1. Wie wird das Kundengeschäft auf Ebene der Geschäftsfelder gesteuert?
  2. Welcher Ertrag wird im Kundengeschäft beziehungsweise in definierten Teilbereichen des Kundengeschäfts generiert? Wie hoch sind die Ergebnisbeiträge des Kundengeschäfts?
  3. Wie werden die Erträge im Kundengeschäft geplant?
  4. Wie sicher sind die geplanten Ergebnisbeiträge?
  5. Wie können die Erträge aus dem Kundengeschäft erhöht und die Ergebnisvolatilität begrenzt werden?

 

Aufgaben der Geschäftsfeldsteuerung

  • Geschäftsfeldrechnung: Ermittlung der Wertbeiträge der Geschäftsfelder und definierter Teilbereiche. Sie erfolgt im Bereich des jährlichen und im unterjährigen Soll-Ist-Vergleich und ist konsistent zur ertrags- und risikoorientierten Sicht der Gesamtbank.
  • Geschäftsfeldplanung: Sicherstellung eines Planungsprozesses für das Kundengeschäft, das Gesamtbank- und Vertriebsplanung konsistent ineinander überleitet. Diese Überleitung ist bei der einjährigen Planung zur Zielerreichung notwendig. Im Bereich der mehrjährigen Planung wird die Vereinbarkeit der strukturellen Entwicklung der Geschäftsfelder mit den strategischen Zielen und auch der nach MaRisk geforderten Eigenkapitalplanung der Gesamtbank dargestellt.
  • Geschäftsfeldanalyse: Erkennen von Auffälligkeiten, vor allem bezüglich der Wertbeiträge, beispielsweise anhand von Veränderungen im Zeitablauf (Zeitreihen), Soll-Ist-Abgleich, internem Benchmarking oder Kennzahlenbetrachtung.
  • Steuerung der Geschäftsfelder im engeren Sinne: Auslösen von Steuerungsimpulsen und Unterstützung bei der Darstellung der Ergebniswirkung der Maßnahmenplanung des Vertriebs. Unterstützung durch Szenario-Rechnungen innerhalb des Planungsprozesses und im unterjährigen Ergebnis-Forecast.

 

 

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